Achats et vente
Formation Négociation Grands Comptes : Outils et techniques
Cette formation présente les outils pour négocier avec de grandes organisations aux circuits de décision multiples.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation avec une organisation de grande taille
- Cartographier les acteurs, influenceurs et décideurs
- Comprendre les logiques d'achat d'un grand compte
- Construire une proposition de valeur adaptée à ses enjeux
- Défendre ses conditions face à une centrale d'achats
- Piloter les engagements dans la durée
Programme détaillé
Comprendre le grand compte
- Organisation, stratégie et contraintes de l'acheteur
- Processus de référencement et de décision
- Rôle des services achats, utilisateurs et direction
- Collecter l'information utile avant la rencontre
Préparer le plan de négociation
- Fixer objectifs, contreparties et marges
- Évaluer son poids dans la relation
- Préparer des scénarios de concessions
- Établir la valeur apportée au client
Conduire les rencontres
- Répondre aux demandes de baisse de prix sans brader
- Travailler avec plusieurs interlocuteurs
- Gérer les exigences contractuelles et logistiques
- Maintenir le lien avec les prescripteurs internes
Verrouiller et suivre
- Rédiger des conclusions claires
- Suivre l'exécution et les revues périodiques
- Anticiper les renégociations
Public visé et prérequis
Public visé
- Responsables grands comptes, directeurs commerciaux, ingénieurs d'affaires
Prérequis
- Expérience de la vente ou de la négociation en entreprise
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Étude de cas de négociations avec de grandes organisations
- Construction d'un plan de compte à partir d'une situation réelle
- Simulations de rendez-vous face à plusieurs interlocuteurs
- Apports d'outils et de grilles
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Trames de plan de négociation et de cartographie remises aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation de négociation grand compte
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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