Achats et vente
Formation Maîtriser la vente aux grands comptes - KAM
Cette formation prépare à la fonction de Key Account Manager : gérer durablement quelques clients stratégiques.
Objectifs pédagogiques
- Définir le rôle et les missions d'un Key Account Manager
- Segmenter son portefeuille et choisir les comptes clés
- Élaborer un plan de compte structuré
- Développer la relation avec plusieurs niveaux de l'organisation client
- Coordonner les équipes internes autour du compte
- Suivre la performance et les risques du compte
Programme détaillé
La fonction KAM
- Différence entre commercial classique et gestion de compte clé
- Critères pour identifier un compte stratégique
- Positionnement interne et externe du KAM
- Relations avec les services internes
Le plan de compte
- Diagnostiquer la situation actuelle du client
- Cartographier les contacts et les enjeux
- Fixer des axes de développement
- Prévoir ressources et calendrier d'actions
Développer la relation
- Entretenir la confiance dans la durée
- Détecter de nouveaux besoins chez le client
- Gérer les crises et les insatisfactions
- Négocier les évolutions de contrat
Piloter et rendre compte
- Définir des indicateurs de suivi du compte
- Organiser les revues avec le client
- Présenter l'avancement à sa direction
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux évoluant vers une fonction grands comptes, KAM, responsables de clientèle
Prérequis
- Expérience commerciale en entreprise
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Études de cas de comptes clés
- Élaboration d'un plan de compte sur un client réel ou fictif
- Jeux de rôle de revue de compte
- Échanges de bonnes pratiques
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Modèle de plan de compte remis aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Présentation d'un plan de compte devant le groupe
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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