Finance
Formation Maîtriser le risque client
Cette formation aide les équipes commerciales et financières à évaluer et à encadrer le risque d'impayé avant et pendant la relation commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Apprécier la solvabilité d'un client à partir de sources d'information variées
- Définir une politique de crédit et des limites par client
- Choisir des garanties et des conditions de paiement adaptées
- Surveiller le portefeuille clients et détecter les signaux faibles
- Coordonner commerciaux, comptabilité et direction sur les décisions de crédit
Programme détaillé
Connaître le client
- Informations légales et financières accessibles
- Lecture des comptes d'un client professionnel
- Sources d'information externes et notations
- Signaux d'alerte qualitatifs
Fixer le cadre de la relation
- Politique de crédit de l'entreprise
- Définition d'un encours maximal
- Conditions générales de vente et modalités de règlement
- Arbitrage entre risque et développement commercial
Sécuriser les créances
- Garanties et sûretés courantes, à adapter au contexte
- Rôle de l'assurance-crédit et de l'affacturage
- Clauses contractuelles utiles
- Traitement d'un client en difficulté
Suivre le portefeuille
- Balance âgée et indicateurs de suivi
- Revue périodique des clients à risque
- Circuit de décision et d'escalade
- Communication entre les services
Public visé et prérequis
Public visé
- Credit managers, responsables comptabilité clients
- Commerciaux, administrateurs des ventes, directeurs financiers
Prérequis
- Notions de comptabilité
- Expérience de la relation client, souhaitable
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports théoriques courts
- Analyse de dossiers clients fictifs
- Jeux de rôle entre commercial et crédit management
- Construction d'une grille de décision
Moyens
- Dossiers d'étude remis aux participants
- Modèle de grille de scoring sur tableur
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation : décision de crédit argumentée sur un dossier
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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