Marketing
Formation Marketing B2B
Cette formation traite des particularités du marketing entre entreprises : décideurs multiples, cycles d'achat longs, offres complexes.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les spécificités d'un marché entre entreprises
- Cartographier les acteurs d'une décision d'achat
- Construire une offre et un message adaptés à des acheteurs professionnels
- Choisir les canaux d'acquisition pertinents pour une cible B2B
- Organiser le suivi des comptes et la fidélisation
Programme détaillé
Comprendre l'achat professionnel
- Les rôles prescripteur, utilisateur, décideur et acheteur
- Les étapes d'un cycle d'achat long
- Les critères de choix d'un fournisseur
- Le poids de la relation et de la confiance
Cibler et positionner
- La segmentation par secteur, taille et besoin
- La proposition de valeur pour des clients professionnels
- Les preuves de crédibilité telles que références et études de cas
- La différenciation face aux concurrents
Attirer et convertir
- Les contenus utiles aux décideurs
- Les salons, événements et prospection ciblée
- Les canaux numériques professionnels
- Le passage de la piste au rendez-vous commercial
Fidéliser les comptes
- Le suivi des clients clés
- Les actions de développement chez un client existant
- L'écoute et la mesure de la satisfaction
- La coordination entre marketing et commerciaux
Public visé et prérequis
Public visé
- Responsables marketing et commerciaux de sociétés de services ou d'industrie
- Dirigeants et chargés de développement vendant à des entreprises
Prérequis
- Avoir une expérience ou un projet de vente à des clients professionnels
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports illustrés par des situations d'entreprises de services et d'industrie
- Cartographie d'un processus de décision réel
- Atelier de rédaction d'un message ciblé
- Retours d'expérience partagés
Moyens
- Support de formation remis aux participants
- Canevas de cartographie d'acteurs et de proposition de valeur
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Mise en situation : élaboration d'une approche pour un compte professionnel
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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