Grande distribution
Formation Vente produit et vente besoin
Cette formation compare deux façons de vendre : partir du produit ou partir du besoin du client.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer vente produit et vente besoin, avantages et limites de chacune
- Repérer les situations où l'une ou l'autre est la plus adaptée
- Découvrir un besoin explicite et un besoin latent par le questionnement
- Reformuler le besoin pour valider la compréhension
- Transformer les caractéristiques d'un produit en bénéfices pour le client
- Adapter son discours à un client qui connaît déjà ce qu'il veut
Programme détaillé
Deux logiques de vente
- La vente centrée sur le produit : démonstration et argumentaire
- La vente centrée sur le client : écoute et conseil
- Les risques de chaque approche
Découvrir le besoin
- Questions ouvertes, fermées et de relance
- Écoute active et reformulation
- Repérer motivations et freins
Argumenter
- Passer de la caractéristique au bénéfice
- Choisir les arguments selon le profil du client
- Utiliser des preuves : démonstration, exemple, témoignage
Conclure et traiter les objections
- Reconnaître les signaux d'achat
- Répondre aux objections sans se justifier à l'excès
- Proposer la suite adaptée à la situation
Public visé et prérequis
Public visé
- Vendeurs en magasin, conseillers de vente, technico-commerciaux
- Responsables d'équipe de vente
Prérequis
- Aucun prérequis particulier
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports théoriques et exemples comparés
- Jeux de rôle en binômes avec observateur
- Cas tirés de la gamme de produits des participants
- Débriefings collectifs
Moyens
- Supports de formation remis aux participants
- Fiches de découverte du besoin
- Grilles d'observation des entretiens
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Mise en situation : entretien de vente avec découverte du besoin
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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