Achats et vente
Formation Assertivité pour les commerciaux
Cette formation aide les commerciaux à s'affirmer avec respect face aux clients, aux collègues et à la hiérarchie.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer comportement assertif, passif, agressif et manipulateur
- Exprimer clairement une demande, un désaccord ou un refus
- Défendre son prix et ses conditions avec calme
- Répondre à une objection ou à une critique sans se justifier excessivement
- Oser demander un engagement lors d'un entretien de vente
- Gérer la pression et le stress liés aux objectifs
Programme détaillé
Comprendre l'assertivité
- Les quatre grands comportements relationnels
- Les situations commerciales où l'on se sent en difficulté
- Les croyances qui freinent l'affirmation de soi
- Les droits et les limites de chacun dans la relation
S'exprimer clairement
- Les messages à la première personne
- La demande claire et la proposition de compromis
- L'art de refuser sans rompre la relation
- Le langage non verbal qui accompagne le message
Assertivité dans la vente
- La défense du prix et de la valeur de l'offre
- Le traitement des objections insistantes
- La demande d'engagement en fin d'entretien
- La réponse à un client qui cherche à imposer son rythme
Tenir dans la durée
- La gestion des émotions face à un refus
- Le recul après un échec de vente
- Les relations avec la hiérarchie et les collègues
- Le plan d'entraînement personnel
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires et responsables de ventes
Prérequis
- Exercer une fonction commerciale
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports courts sur les comportements
- Jeux de rôle en situations commerciales
- Retours individuels de l'animateur
- Mise au point de formulations personnelles
Moyens
- Support remis aux stagiaires
- Fiches de formulations assertives
- Scénarios de négociation fictifs
Validation de la formation
- Questionnaire de validation des acquis
- Mise en situation d'un entretien de vente avec objection
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
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