Achats et vente
Formation Closing commercial
Cette formation traite de la phase finale de la vente : détecter que le client est prêt et obtenir son engagement.
Objectifs pédagogiques
- Reconnaître les signaux d'achat d'un client
- Choisir le bon moment pour conclure
- Utiliser des questions de conclusion adaptées
- Lever les derniers freins avant la décision
- Sécuriser l'engagement : devis, bon de commande, prochaine étape
- Gérer le cas où le client ne s'engage pas
Programme détaillé
Préparer la conclusion
- Vérifier que le besoin et la valeur sont compris
- S'assurer d'avoir rencontré le bon décideur
- Résumer les bénéfices retenus
- Planifier la fin de l'entretien dès sa préparation
Détecter les signaux
- Questions sur le prix, le délai ou la mise en œuvre
- Changements d'attitude du client
- Hésitations qui cachent un frein
- Valider l'intérêt par un essai de conclusion
Techniques de conclusion
- Question directe et alternative proposée
- Récapitulatif des accords
- Conclure à l'écrit ou à l'oral selon le contexte
- Utiliser un incitatif sans forcer
Après la décision
- Confirmer l'accord et les prochaines étapes
- Transformer un non en suite possible
- Poser des bases pour une relation durable
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, conseillers de vente, technico-commerciaux, vendeurs en magasin
Prérequis
- Aucun prérequis particulier, une pratique de la vente est utile
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports sur les étapes de la vente
- Jeux de rôle centrés sur la phase de conclusion
- Analyse collective de situations vécues
- Entraînement répété aux formulations de conclusion
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Fiche de signaux et formules de conclusion remise aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation de conclusion d'un entretien
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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