Achats et vente
Formation Maîtriser l'entretien de vente
Cette formation se concentre sur la conduite maîtrisée d'un entretien en face à face ou en visioconférence.
Objectifs pédagogiques
- Structurer un entretien avec un plan et un objectif clairs
- Créer rapidement un climat de confiance
- Conduire la phase de découverte avec méthode
- Gérer le temps et les digressions
- Aborder le prix et la décision sans précipitation
- Terminer l'entretien par un engagement mutuel
Programme détaillé
Ouvrir l'entretien
- Préparer son entrée en matière
- Annoncer le cadre et l'objectif de la rencontre
- Établir le contact par la voix, le regard et l'écoute
Mener la découverte
- Enchaîner questions et reformulations
- Repérer les critères de choix du client
- Prendre des notes sans rompre le dialogue
Proposer et débattre
- Faire une proposition en rapport avec ce qui a été dit
- Tester la réaction du client
- Traiter les réserves exprimées
Conclure l'entretien
- Récapituler les points d'accord
- Convenir de la suite et de la date
- Envoyer une trace écrite après le rendez-vous
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, chargés d'affaires, conseillers
- Responsables d'équipe de vente souhaitant harmoniser leur méthode
Prérequis
- Avoir déjà mené des entretiens avec des clients ou prospects
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Entretiens simulés enregistrés puis analysés
- Grilles d'observation partagées dans le groupe
- Conseils personnalisés du formateur
Moyens
- Grille d'entretien remise aux participants
- Salle équipée ou classe virtuelle avec outil de visioconférence
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Entretien de vente simulé évalué selon une grille
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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