Achats et vente
Formation Perfectionnement aux techniques de vente
Cette formation s'adresse aux commerciaux déjà en poste qui souhaitent affiner leur pratique.
Objectifs pédagogiques
- Analyser sa propre pratique de vente pour repérer ses points forts et ses axes de progrès
- Approfondir la découverte pour mieux relier l'offre aux enjeux du client
- Traiter les objections courantes sans braquer l'interlocuteur
- Négocier en défendant la valeur avant de parler de concession
- Conclure et sécuriser la suite de la relation commerciale
Programme détaillé
Faire le point sur sa pratique
- Repérer ses habitudes de vente, utiles ou limitantes
- Analyser un entretien récent vécu en situation réelle
- Identifier ses axes de progression prioritaires
Affiner la découverte et l'argumentation
- Creuser les besoins explicites et implicites
- Reformuler pour valider sa compréhension
- Construire un argumentaire centré sur le bénéfice client
- Adapter son discours au profil de l'interlocuteur
Traiter objections et négociation
- Distinguer objection, prétexte et résistance au changement
- Répondre à l'objection de prix par la valeur
- Préparer ses marges de négociation et ses contreparties
- Garder le cap face à un acheteur exigeant
Conclure et assurer le suivi
- Repérer les signaux d'achat
- Formuler une demande d'engagement claire
- Planifier le suivi après la vente
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux et technico-commerciaux ayant déjà une expérience de la vente
- Responsables de compte souhaitant consolider leurs pratiques
Prérequis
- Exercer ou avoir exercé une activité commerciale
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports courts alternés avec des mises en situation filmées ou observées
- Analyse de cas issus du quotidien des participants
- Retours individualisés du formateur après chaque exercice
- Plan d'action personnel construit en fin de session
Moyens
- Supports pédagogiques remis aux participants
- Salle équipée ou classe virtuelle selon la modalité
Validation de la formation
- Questionnaire de positionnement en début de formation
- Mises en situation de vente évaluées par le formateur
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
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