Grande distribution
Formation Négociation commerciale en grande distribution
Cette formation prépare les commerciaux et les acheteurs à la négociation avec les enseignes de la grande distribution.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation : objectifs, marges de manœuvre, contreparties
- Connaître le cadre général des relations entre fournisseurs et distributeurs, à vérifier dans les textes en vigueur
- Argumenter sur la valeur de son offre au-delà du seul prix
- Gérer les tensions et les rapports de force
- Formaliser les accords obtenus
- Préparer le suivi de la relation après la signature
Programme détaillé
Préparer la négociation
- Analyser sa position et celle de l'interlocuteur
- Fixer objectifs, limites et alternatives
- Constituer le dossier d'arguments
Conduire l'entretien
- Ouvrir la discussion et poser le cadre
- Argumenter et questionner pour comprendre les contraintes
- Utiliser les concessions et contreparties avec méthode
Gérer les moments difficiles
- Répondre à une demande de baisse de prix
- Réagir à un ultimatum ou à un refus
- Rester factuel sous pression
Conclure et suivre
- Résumer les points d'accord
- Rédiger un compte rendu, vérifier les documents contractuels avec les services compétents
- Suivre la mise en œuvre de l'accord
Public visé et prérequis
Public visé
- Responsables de comptes clés, commerciaux et directeurs commerciaux de fournisseurs
- Acheteurs débutants de la distribution
Prérequis
- Expérience de la vente ou des achats souhaitée
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports théoriques sur la préparation et la conduite
- Simulations de négociation en équipes
- Analyse filmée ou observée des entretiens
- Débriefings collectifs
Moyens
- Supports de formation remis aux participants
- Scénarios de négociation fictifs
- Grilles de préparation et d'observation
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Mise en situation : négociation simulée avec un acheteur
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
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