Achats et vente
Formation Négociation commerciale
Cette formation couvre les fondamentaux de la négociation entre vendeur et client.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer la présentation de l'offre de la négociation proprement dite
- Préparer ses objectifs et ses marges de concession
- Défendre la valeur de son offre face à une demande de remise
- Argumenter sur les conditions : délais, volumes, services
- Conclure un accord acceptable pour les deux parties
- Éviter les concessions non compensées
Programme détaillé
Se préparer
- Connaître son offre et ses marges
- Évaluer les attentes et contraintes du client
- Définir un plan de concessions
- Anticiper les objections liées au prix
Ouvrir et explorer
- Établir un climat de confiance
- Découvrir les priorités réelles du client
- Reformuler pour valider la compréhension
- Présenter l'offre sous l'angle du bénéfice
Négocier
- Répondre à une demande de remise
- Échanger des concessions plutôt que les offrir
- Garder le contrôle du rythme
- Gérer les relances et les ultimatums
Conclure
- Détecter le bon moment pour conclure
- Résumer les points d'accord
- Confirmer par écrit les conditions convenues
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux débutants ou intermédiaires, assistants commerciaux, créateurs d'entreprise
Prérequis
- Aucun prérequis particulier
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports méthodologiques illustrés d'exemples
- Jeux de rôle de négociation avec observateurs
- Analyse de cas apportés par les participants
- Entraînement sur les phrases clés
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Fiche de préparation de négociation remise aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation de négociation commerciale
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
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