Achats et vente
Formation Perfectionnement en techniques de négociation
Cette formation s'adresse aux professionnels qui négocient déjà et veulent affiner leur méthode.
Objectifs pédagogiques
- Structurer la préparation d'une négociation complexe
- Définir ses objectifs, ses marges de manœuvre et ses alternatives
- Repérer les leviers et les contraintes de l'interlocuteur
- Gérer les tactiques de pression et de déstabilisation
- Construire des concessions échangées plutôt que subies
- Sécuriser l'accord final et son suivi
Programme détaillé
Préparer en profondeur
- Analyser les enjeux des deux parties
- Fixer objectifs, limites et solutions de repli
- Anticiper les arguments et objections adverses
- Choisir le moment et le cadre de la rencontre
Conduire la discussion
- Ouvrir la négociation et poser le cadre
- Questionner pour découvrir les vraies priorités
- Hiérarchiser les points à négocier
- Maintenir la relation tout en défendant ses positions
Faire face aux tactiques
- Reconnaître les ultimatums, silences et fausses urgences
- Répondre à une demande de remise sans céder gratuitement
- Sortir d'une impasse avec une option nouvelle
- Gérer un négociateur plus puissant ou plus expérimenté
Conclure et suivre
- Reformuler l'accord point par point
- Formaliser les engagements dans un écrit clair
- Préparer le suivi et la relation après l'accord
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux confirmés, responsables de comptes, managers d'équipes commerciales
- Acheteurs et chefs de projet amenés à négocier régulièrement
Prérequis
- Pratique régulière de la négociation dans son activité
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Échanges à partir de cas apportés par les participants
- Simulations de négociation avec observateurs
- Grilles d'analyse de sa propre pratique
- Apports méthodologiques ciblés
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Fiches méthode et trames de préparation remises à chaque stagiaire
Validation de la formation
- Questionnaire d'auto-positionnement avant et après la formation
- Simulation de négociation évaluée par le formateur
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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