Achats et vente
Formation Psychologie de la négociation
Cette formation explore les mécanismes psychologiques qui influencent une négociation : perceptions, émotions, biais et besoins.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre le rôle des émotions et des perceptions dans une négociation
- Identifier les biais de jugement qui faussent les décisions
- Repérer les besoins et motivations de l'interlocuteur
- Adapter sa communication à différents styles de négociateurs
- Gérer son stress et ses réactions en situation tendue
- Utiliser l'écoute et le questionnement pour créer la confiance
Programme détaillé
Les ressorts psychologiques
- Besoins, intérêts et positions : les distinguer
- Rôle de la confiance et de la réciprocité
- Effet des émotions sur la prise de décision
- Perceptions et malentendus entre les parties
Les biais cognitifs
- Ancrage, aversion à la perte et effet de cadrage
- Biais de confirmation et jugements hâtifs
- Reconnaître ces biais chez soi
- Les neutraliser dans sa préparation
Lire et adapter
- Repérer les styles de négociateurs
- Observer les signaux verbaux et non verbaux
- Ajuster son ton et son rythme à l'autre
- Créer un climat propice à l'échange
Se maîtriser sous pression
- Identifier ses déclencheurs de stress
- Respirer, ralentir et reprendre la main
- Poser une pause pour réfléchir
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, acheteurs, managers et chefs de projet
- Toute personne qui négocie avec des clients, fournisseurs ou partenaires
Prérequis
- Aucun prérequis spécifique
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Apports de psychologie sociale appliqués au quotidien professionnel
- Exercices d'observation en binôme
- Études de cas et débats
- Auto-diagnostic de son style de négociation
Moyens
- Salle équipée avec vidéoprojecteur
- Questionnaire de style et supports remis aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances en fin de session
- Mise en situation de négociation observée
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
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