Achats et vente
Formation Questionnement ou l'art de poser des questions
Cette formation se concentre sur la qualité des questions posées en entretien, qu'il soit commercial ou professionnel.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer questions ouvertes, fermées, de relance et de synthèse
- Choisir le type de question selon l'objectif de l'échange
- Approfondir une réponse sans interroger de façon intrusive
- Enchaîner les questions pour construire un raisonnement avec l'interlocuteur
- Repérer ses réflexes de questionnement pour les ajuster
Programme détaillé
Les bases du questionnement
- Le rôle de la question dans l'écoute
- Les grandes familles de questions
- Les formulations qui bloquent ou qui ouvrent
Structurer son questionnement
- Du général au précis
- Utiliser le silence après une question
- Relancer à partir des mots de l'interlocuteur
- Reformuler pour vérifier la compréhension
Questionner pour faire réfléchir
- Aider l'autre à formuler son besoin
- Faire émerger une difficulté sans l'imposer
- Éviter les questions orientées ou piégeuses
S'entraîner
- Exercices en binôme avec observateur
- Préparer un guide de questions pour son métier
- Fixer des habitudes à mettre en pratique
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, managers et chargés de clientèle
- Toute personne menant des entretiens professionnels
Prérequis
- Aucun prérequis particulier
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Exercices courts en binôme avec grille d'observation
- Simulations d'entretien avec retours
- Construction d'un guide de questions personnalisé
Moyens
- Grilles d'observation et supports remis aux participants
- Salle équipée ou classe virtuelle selon la modalité
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Mise en situation d'entretien évaluée par le formateur
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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