Achats et vente
Formation Stratégie des alliés
Cette formation présente une approche qui consiste à repérer et mobiliser les alliés au sein de l'organisation d'un client ou d'un partenaire.
Objectifs pédagogiques
- Cartographier les acteurs qui pèsent dans une décision d'achat ou de projet
- Distinguer les alliés, les neutres et les opposants
- Comprendre les motivations propres à chaque acteur
- Construire un plan d'action pour gagner et entretenir des soutiens
- Agir avec éthique et transparence dans la recherche d'appuis
Programme détaillé
Comprendre le jeu d'acteurs
- Identifier décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs
- Repérer les circuits de décision formels et informels
- Recueillir l'information utile avant de se positionner
Qualifier les positions
- Classer les acteurs selon leur degré de soutien
- Évaluer l'influence réelle de chacun
- Analyser les intérêts et les craintes de chaque partie
Bâtir le plan d'alliance
- Choisir les acteurs à rencontrer en priorité
- Préparer un message adapté à chaque interlocuteur
- Donner à un allié les arguments pour défendre le dossier en interne
- Réduire les résistances par l'écoute
Entretenir la relation
- Suivre l'évolution des positions dans le temps
- Entretenir la confiance sans manipuler
- Remercier et valoriser les soutiens
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux grands comptes et responsables d'affaires
- Chefs de projet et managers travaillant avec des parties prenantes multiples
Prérequis
- Avoir une expérience de dossiers impliquant plusieurs décideurs
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Étude de cas de ventes complexes
- Construction d'une cartographie sur un dossier réel apporté par le participant
- Jeux de rôle de rencontre avec un allié potentiel
Moyens
- Trames de cartographie des acteurs remises aux participants
- Salle équipée ou classe virtuelle selon la modalité
Validation de la formation
- Questionnaire de fin de formation
- Mise en situation à partir d'un dossier
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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