Achats et vente
Formation Traitement des objections
Cette formation apprend à accueillir les objections d'un client comme des informations utiles.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer objection, prétexte et simple question
- Écouter jusqu'au bout sans interrompre
- Identifier la vraie raison derrière l'objection
- Répondre avec des arguments adaptés
- Traiter les objections courantes : prix, délai, concurrence, report
- Revenir vers la conclusion après avoir répondu
Programme détaillé
Comprendre les objections
- Pourquoi les clients objectent
- Typologie : prix, confiance, besoin, délai
- Réagir à chaud ou prendre le temps ?
- Vision positive de l'objection
Démarche de traitement
- Écouter et reformuler
- Questionner pour creuser
- Répondre avec un argument ciblé
- Vérifier que la réponse satisfait le client
Objections fréquentes
- Cela coûte trop cher
- Je dois réfléchir
- Je travaille déjà avec un autre fournisseur
- Ce n'est pas le bon moment
S'entraîner et progresser
- Constituer son répertoire de réponses
- Anticiper les objections dans la préparation
- Garder une attitude calme et ouverte
Public visé et prérequis
Public visé
- Commerciaux, conseillers de vente, télévendeurs, créateurs d'entreprise
Prérequis
- Aucun prérequis particulier
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Recensement des objections vécues par les participants
- Jeux de rôle en binômes ou trinômes
- Analyse de séquences filmées
- Apports de technique de questionnement
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation et caméra
- Fiche de réponses aux objections remise aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation de traitement d'objections
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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