Achats et vente
Formation Vente additionnelle et montée en gamme
Cette formation montre comment proposer un produit complémentaire ou une version supérieure sans pression.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer vente additionnelle, vente croisée et montée en gamme
- Repérer le bon moment pour faire une proposition
- Identifier les produits complémentaires pertinents
- Justifier un niveau supérieur par un bénéfice concret
- Gérer le refus sans insister
- Mesurer l'effet de ces pratiques sur la relation client
Programme détaillé
Les notions de base
- Définitions et exemples par secteur
- Intérêt pour le client et pour l'entreprise
- Limites éthiques à respecter
- Préparer ses offres complémentaires
Détecter l'opportunité
- Questionner pour mieux cerner l'usage
- Écouter les signaux d'intérêt
- Choisir le moment après l'accord principal
- Éviter la proposition systématique
Proposer et argumenter
- Présenter le complément comme une réponse au besoin
- Comparer deux niveaux de gamme honnêtement
- Parler bénéfice plutôt que caractéristique
- Utiliser des exemples d'usage
Gérer la réponse
- Accepter un non avec professionnalisme
- Rebondir sur une hésitation de prix
- Suivre les résultats de ses propositions
Public visé et prérequis
Public visé
- Vendeurs en magasin, conseillers commerciaux, télévendeurs, commerciaux sédentaires
Prérequis
- Aucun prérequis particulier
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Jeux de rôle à partir des produits de l'entreprise
- Exercices de repérage d'opportunités
- Études de cas
- Retours croisés entre stagiaires
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Grille de propositions complémentaires remise aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Mise en situation de vente additionnelle
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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