Achats et vente
Formation Ventes complexes
Cette formation s'adresse aux vendeurs de solutions à enjeux élevés : cycles de décision longs, plusieurs interlocuteurs, offres sur mesure.
Objectifs pédagogiques
- Qualifier une opportunité complexe avant d'investir du temps
- Cartographier les décideurs, prescripteurs et opposants
- Comprendre les enjeux métier derrière la demande
- Construire une offre sur mesure articulée autour de la valeur
- Piloter un cycle de vente long avec un plan d'action
- Gérer la concurrence et les blocages en cours de route
Programme détaillé
Qualifier l'opportunité
- Évaluer le besoin, le budget, le calendrier et la décision
- Repérer les signaux d'un projet réel
- Décider de poursuivre ou d'abandonner
- Collecter l'information auprès de plusieurs sources
Comprendre le comité d'achat
- Identifier les rôles dans la décision
- Évaluer l'influence et la position de chacun
- Construire des soutiens internes chez le client
- Anticiper les freins politiques et organisationnels
Construire la proposition
- Reformuler le problème du client
- Relier chaque fonction de l'offre à un enjeu
- Associer des experts internes au besoin
- Présenter la solution à différents niveaux de décision
Piloter le cycle
- Établir un plan de compte avec jalons
- Relancer sans pression excessive
- Gérer les appels d'offres et les comparaisons
- Préparer la phase de conclusion et de mise en œuvre
Public visé et prérequis
Public visé
- Ingénieurs d'affaires, commerciaux grands comptes, directeurs commerciaux
Prérequis
- Expérience de la vente professionnelle
Durée et modalités
- DuréeSur mesure, nous consulter
- AccessibilitéNotre référent handicap étudie avec vous les adaptations possibles.
Méthodes pédagogiques
Méthodes
- Études de cas de ventes à cycle long
- Construction d'un plan d'opportunité par stagiaire
- Simulations de rendez-vous avec un comité
- Échanges de pratiques entre pairs
Moyens
- Salle équipée avec support de présentation
- Modèles de cartographie et de plan d'action remis aux stagiaires
Validation de la formation
- Questionnaire de connaissances
- Présentation d'un plan d'opportunité devant le groupe
- Attestation de fin de formation
Votre devis personnalisé
Nous établissons votre proposition selon votre besoin, le nombre de participants et le format souhaité.
Financement OPCO
Cette formation peut être financée par votre OPCO, selon votre situation et les conditions de votre financeur.
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